BANT
Возможно, это самый популярный квалификационный фреймворк на сегодня. BANT — это простой способ квалифицировать потенциальных клиентов на основе четырех критериев:
- бюджет (Budget): готов ли или способен ли лид потратить деньги на ваш продукт?
- полномочия (Authority): лицо, с которым вы наладили контакт, является тем, кто принимает решения в рамках своей организации?
- потребность (Need): нуждается ли компания в решении той проблемы, которую решает ваш продукт?
- время (Timeline): нуждается ли компания в решении немедленно?
CHAMP
CHAMP аналогичен BANT, но предполагает анализ вышеперечисленных факторов в другом порядке очередности:
- проблема (Challenge): с какими проблемами в настоящее время сталкивается лид? Как ваш продукт или услуга могут помочь ему преодолеть указанные трудности?
- полномочия (Authority): в данном случае от вас предполагается не просто утвердительно или отрицательно ответить на вопрос о статусе лида в организации, но также и собрать дополнительную информацию в отношении тех людей, которые могут принимать решения о покупке. Это позволит вам связаться с указанным лицом (лицами) и подойти к ним с информированной позиции.
- деньги (Money): располагает ли лид достаточными средствами для покупки вашего продукта?
- приоритизация (Prioritization): этот пункт аналогичен пункту Timeline в BANT, то есть обращается к тому, насколько срочно компании требуется приобрести решение. Отделы продаж могут задать такие вопросы, как «Когда вы будете готовы принять решение?» или «Когда вы надеетесь решить эту проблему?».
Помимо смены приоритетов, основное отличие CHAMP от BANT заключается в том, что, хотя BANT и фокусируется на помощи отделу продаж квалифицировать и дисквалифицировать лиды, CHAMP больше ориентирован на определение того, как найти оптимальный подход к лидам различного качества (позволяя также эффективно отсеивать низкокачественные лиды).
GPCTBA/C&I
GPCTBA/C&I может быть невероятно полезным и с точки зрения изучения потребностей конкретных лидов, и того, как хорошо они подходят для вашей организации.
Эта аббревиатура расшифровывается так:
- Goals (цели): на данном этапе вы будете задавать лиду наводящие вопросы относительно его целей — как по поводу использованию вашего продукта, так и в целом о компании. Это даст вам возможность объяснить и/или уточнить, как именно ваша организация может помочь потенциальному клиенту достичь своих целей.
- Plan (планирование): затем вы захотите узнать, как лид пытался решить свою проблему в прошлом — и как он преуспел в этих попытках. Опять же, это даст вам еще одну возможность продемонстрировать, насколько ваше решение будет лучше для потенциального покупателя.
- Challenges (проблемы): на данном этапе речь пойдет о реальных проблемах/преградах, которые помешали лиду достичь поставленных целей. Чуть позже вы вернетесь к этой теме.
- Timeline (сроки): как и в BANT, этот параметр покажет, готов ли лид приобрести ваш продукт немедленно или же ему необходимо время, чтобы принять решение. В этот момент вы поймете, стоит ли поддерживать с ним тесный контакт или стоит отодвинуть его на задний план.
- Budget (бюджет): если в предыдущих фреймворках вы просто выясняли способность и готовность лида к покупке, то в GPCTBA/C&I от вас требуется перенести дискуссию в сторону потенциальной прибыли, которую должен получить лид, если он примет ваше предложение, и ее сравнении с размером инвестиций, которые потребуются от клиента.
- Authority (полномочия): как и в CHAMP, ваша задача здесь — узнать, кто в целевой компании ответственен за принятие решения о покупке. Это поможет вам выработать подход, который позволит вам сделать предложение наиболее эффективно.
- (Negative) Consequences and (Positive) Implications (негативные и позитивные последствия): здесь, как и в разделе «Проблемы», ваша задача — привлечь внимание лида к тем выгодам, которые он получит, как только решит свою проблему, и к тому, что упустит, если проблема останется нерешенной. Ваша цель — добиться того, чтобы лид в полной мере осознавал, какую свободу дарует ему избавление от проблемы. Разумеется, это один из тех моментов, когда вы в очередной раз сможете продемонстрировать преимущества своего решения.
Можно с уверенностью сказать, что данный фреймворк предполагает более глубокое взаимодействие с потенциальным клиентом, чем BANT, или даже CHAMP — вы получаете возможность не только квалифицировать лида, но и узнать, как вы сами можете приспособить свой продукт его потребностям.